|
Općenite značajke naprednoga tržišta Distribucija proizvoda široke potrošnje u zadnjem je desetljeću posvud u svijetu bila podvrgnuta korijenitim promjenama. Poduzeća su se morala prilagođavati novim uvjetima, isto tako i reorganizirati svoje unutarnje procese kao i svoj odnos prema kupcima.
Već sama pojava ambulantne prodaje za neke znači potpuno novi pristup kupcu. Sa druge strane su oni dobavljači kojima je ambulantna prodaja znači glavni način prodaje već spoznali da je ključ povećanja konkurentnosti aktivno prikupljanje podataka i to već u fazi samog prodajnog postupka. Usputna obrada podataka i korisne informacije omogućavaju poboljšanje usluge koja se nudi kupcu kao i snižavanje troškova poslovanja.
Postupak ambulatne prodaje ima slijedeće četiri bitne faze:
- prikupljanje podataka na izvoru, znači onamo gdje se prodajni postupak stvarno događa
- pretvorba izvornih podataka u informacije, tj. priprema podataka za daljnju uporabu
- aktivno planiranje prioritetnih zadataka na temelju preciznih informacija
- sinkronizacija radnih postupaka koji se istovremeno odvijaju na više mjesta
Značajke domaćeg tržišta
Na našim prostorima postoji više procesa koji su uvjetovali promjene na području ambulantne prodaje.
Tu svakako treba sznačajuti:
- promjene povezane sa osamostaljenjem države; gubitak nekadašnjih jugoslavenskih tržišta,
- otvaranje u smjeru tržišnog gospodarstva,
- raspad monopolnih veza između trgovaca i dobavljača,
- raspad nekada velikih trgovačkih sustava,
- prodor jake inozemne konkurencije,
- povećanje broja malih trgovina "na kraju ulice",
- ubrzano opremanje trgovaca sa POS informacijskim sustavima.
Zbog navedenih razloga naši su dobavljači uvidjeli da im se takorekući preko noći poćeo smanjivati donedavno stabilni tržišni udio. I njihova troškovna konkurentnost počela je posustajati. Mnogi su pravovremeno zaključili da svoje konkurentne prednosti ne mogu više graditi na agresivnoj politici cijena i preusmjerili su svoju pozornost prema novim čimbenicima tržišnog uspjeha:
- bržoj prilagodbi potražnje na tržištu,
- potpunom servisiranju kupca,
- dodatnim uslugama,
- racionalizaciji poslovnih postupaka,
- preciznijem planiranju proizvodnje na temelju realnih podataka,
- tjesnijem povezivanju sa kupcima u smislu dugoročnog partnerstva.
Konkurentske prednosti
Brže prilagođavanje potražnje tržišta
Nekada stabilnindugoročni omjer između dobavljaća i kupaca počeo se mijenjati u nesigurnu svakodnevnu borbu za opstanak. Trgovci su u oblju izbora i ponude počeli naručivati kod dobavljača koji su fleksibilniji i uvijek pri ruci, jer su tako svoje zalihe zadržali na najmanjim mogućim racionalnim količinama. POS blagajnički sustavi trgovcima su omogućavali vrlo precizne informacije a one su omogućavale bolje planiranje zaliha. Dobave su zato postajale manje, cjelokupno težište zaliha pomalo se je prenijelo na dobavaljače. Naučinkovitije rješenje nastale situacije bilo je "postavljanje zalihe na kotače" (dostavna vozila) i uključenje naprednih informacijskih tehnologija u prodaju na terenu. Za kupca je to značilo priručnost zalihe i veću fleksibilnost kod naručivanja, za dobavljača pak lakše manipuliranje zalihama istovremeno i prilagođavanje trenutnim potrebama naručitelja.
Cjelovita usluga
Uvođenjem novog poreznog zakonodavstva koje je predviđalo ispunjavanje odatne dokumentacije zahtjevi kupaca su se još povećali. Radi se o jednoj od niza zadaća u kupoprodajnom postupku koji se dobavljačima nude kao elementi na kojima će graditi svoju konkurentnost. Jasno da je se za izvođenje ovog kao i mnogih sličnih zadaća potrebno opremiti odgovarajućom informacijskom tehnologijom. Stoga su na predvorje trgovine uvijek više dobrošli dobavljači koji istovremeno sa dobavnicum nude i prodajne papire čime trgovcu omogućuju što kraši administrativni postupak od uručenja robe do postavljanja iste na prodajne police.
Dodatna vrijednost usluge
Brojni trgovci su nekada sami vršili nakup robe i to sa svojim vozilima. Pogodnosti koje donosi napredni pristup dobavljača kada roba "sama" dođe trgovcu, i to ne samo jednom već više puta na dan, pa i od raznih ponuđača, donijele su nove mogućnosti za poboljšanje poslovanja i proširenje ponude. Kvaliteta robe različitih dobavljača uvijek je izjednačena i u većini slučajeva razmjerno visoka. Zbog toga se ponuđači sve ako šće okreću drugim dimenzijama ponude na kojima mogu graditi čvršću tržišnu poziciju. Dodatna vrijednost tako danas sve više izlazi iz kvalitete usluge - dobar prodavač, koji zna osluhnuti bilo stranke i ima podatke "na dlanu", najpoželjniji je dobavljač.
Reorganizacija postupaka
Zbog reorganizacije poslovanja promijenile su se uloge pojedinih segmenata osoblja koje sudjeluje u prodajnom procesu. Vozač dostavnog automobila nije više samo dostavljač robe, štoviše postaje prodavač, znači vitalnim članom u cjelokupnom postupku. To bi značilo ne samo dodatni posao nego i dodatna znanja. Moderni sustavi za ambulantnu prodaju izgrađeni su tako da omogućavaju udoban posao i jednostavnost rukovanja. Zato su razdoblje uvođenja i dodatna izobrazba razmjerno kratki i omogućavaju trenutno iskorištavnje napredne tehnologije i minimalne kadrovske prilagodbe.
Bolje planiranje proizvodnje
U uvjetima kada proizvođači teže k modernim principima kao što su poslovanje s nula zaliha", troškovno rasterećenje značajno utječe na rezultate poslovanja.Od vitalnog je značaja postalo planiranje proizvodnje, prvenstveno sa stajališta TQM-a (Total Quality Managment) koji je uz ISO9000 jedan od najpopularnijih trendova za prilagođenje poduzeća novim tržišnim razmjerima. Informacijski sustav ambulantne prodaje omogućava brzo prikupljanje informacija na terenu i posredovanje istih ka proizvodnji, koja tako postaje fleksibilnijom i prilagođava se trenutnim odnosima na tržištu. Ambulantna prodaja je vrlo popularna kod distribuicije kvarljivih proizvoda (prvenstveno hrana). Pored toga ovoga se načina prodaje ako sto služe poduzeća čija je prodaja odveć ovisna o nesvladivim trenutni uvjetima (vrijeme, sezona itd ...). Planiranje proizvodnje u takvim poduzećima jako ovisi o kvalitetnom prikupljanju podataka na terenu. Dobro sastavljen informacijski sustav ambulantne prodaje omogućava da se ogromna količina podataka prikupljenih na izvoru odmah prerađuje u relevantne informacije koje omogućavaju pouzdano planiranje.To je osobito bitno za područja sa izrazitim variranjem potražnje.
Prisnija partnerska veza sa kupcima
Kada su kupac i dobavljač opremljeni s primjerenom informacijskom tehnologijom oni lako uspostavljaju direktni prijenos podataka na licu mjesta, odmah nakon pojedine prodaje. Podaci su tako uvijek jednaki i točni na obje strane i kupac može izbjeći proceduru zaprimanja. Na ovaj su način otklonjena mukotrpna usklađivanja evidencija koja uzrokuju loše raspoloženje obiju strana kao i kašnjenja plaćanja.
Informacijski sustav ambulantne prodaje
Za postizanje nabrojenih ciljeva postoji više načina. Informatizacija ambulantnog procesa vjerojatno je jedna od najprimjerenijih. Ako pratimo globalne trendove u informatizaciji pouzdano se pokazalo da se moć informacijske tehnologije seli iz AOP računskih centara (nekada alfa i omega informatike) preko radnih mjesta u uredima (PC računalo) na teren, gdje podaci nastaju i gdje ih trebamo za brze i učinkovite odluke. Glavni zahtjevi postavljeni pred informacijsku opremu za ambulantnu prodaju su:
-
 kompatibilnost,
- mobilnost,
- održivost,
- jednostavna uporaba,
- tiskanje dokumenata.
Ovim zahtjevima najviše odgovaraju ručni terminali koji su ugrađeni u kućište prijenosih matričnih printera (na slici).
| Glavne prednosti |
Značajne prednosti |
| Podatke ne treba unositi |
Rasterećenje računovodstva |
| Nema više ručnog ispunjavanja obrazaca |
Rasterećenje vozača; čitljivi jednoznačni zapisi |
| Brža admin. rada kod prodaje |
Više vremena za kvalitetno posvećivanje kupcu |
| Unos šifri preko bar koda |
Minimizarana mogućnost netočnih unosa podataka |
| Precizna evidencija ambalaže |
Sniženje troškova |
| Precizna evidencija vraćene robe |
Manje mogućnosti za manipulaciju s robom |
| Precizni podaci o putu i vremenu |
Optimiziranje prodajnih puteva |
| Precizni podaci o dnevnoj prodaji |
Stimulacija vozača za većom prodajom |
| Stanje zalihe na vozilu uvijek je pri ruci |
Jednostavno raspolaganje raspoloživim zalihama |
| Pretraga dokumenata (dobavnica, cijenik..) |
Olakšan rad kupca (potpuna usluga) |
| Prikupljanje narudžbi i tržišnih informacija |
Lakše planiranje proizvodnje i tržišnog nastupa |
| Vođenje prodajnih akcija |
Proširenje asortimana i geografsko širenje |
|